Бизнес. 13 декабря 2016, 18:30
Алена Сокова. Фото: Пресс-служба ПАО "Промсвязьбанк"
Секреты бизнеса

Алена Сокова: Наш фонд работает по уникальной для России модели проектного финансирования

Руководитель Венчурного фонда рассказала в интервью о причинах смены концепции и новых рыночных вызовах

13 декабря 2016, IrkutskMedia. Промсвязьбанк совместно с общественной организацией "ОПОРА РОССИИ" запустил в феврале 2013 года Венчурный фонд для поддержки малых и средних предпринимателей, работающих в области торговли и в сфере услуг. За 3,5 года работы рисковый для банка проект дал положительные результаты. Теперь Венчурный фонд трансформируется в Инвестиционный фонд и планирует работать с производственными и франчайзинговыми проектами. Руководитель Венчурного фонда Алена Сокова рассказала в интервью ИА IrkutskMedia о причинах смены концепции, новых рыночных вызовах и планах по развитию проекта.

— Три года назад Промсвязьбанк решился на смелый эксперимент, запуск корпоративного венчурного фонда, инвестирующего в нетрадиционные для рисковых инвестиций отрасли: торговлю, сферу услуг и производство. Насколько успешным получился этот проект?

— Первый этап работы Фонда окончательно мы планируем завершить до конца 2017 года, но уже сегодня руководство банка дало положительную оценку этому проекту. За 3,5 года мы рассмотрели более 5 тысяч проектов, из которых проинвестировали 25 на общую сумму порядка 100 млн рублей. Из пяти сделок мы уже вышли: где-то через продажу доли инвестору поздних стадий (кейс CityFootball и фонда UTF), где-то через стандартный кредитный договор с банком (компании "Велодрайв", "Баба-Шура", "НИКо"), три проекта на сегодня признаны неудачными, остальные компании развиваются по плану. Ожидаемая минимальная доходность по всему портфелю составит 25%.

— Высокорисковые инвестиции не традиционное для банков поле деятельности, какие глобальные задачи ставились перед этим проектом и были ли они достигнуты?

— Скажу даже больше: мы не просто решили организовать фонд для стартапов, мы выбрали для себя нишу, где венчурные инвестиции не существуют, в принципе, ни в России, ни за рубежом. Мы вкладывали в малые и средние компании в сфере торговли, услуг и производства, помогали предпринимателям кратно увеличить их бизнес в короткие сроки. Это были своего рода продуктовые изыскания "на местности": мы пытались понять, какие продукты будут востребованы МСБ. Еще одна наша задача – помощь предпринимателям, обучение, консалтинг, повышение их финансовой грамотности.

— Какие инструменты в итоге доказали свою успешность в реальных рыночных условиях?

— Большинство наших инвестиций мы закрывали по схеме проектного финансирования. Да, были случаи, когда мы просто продавали свою долю как классический венчурный фонд, где-то клиент погашал инвестицию с определенной доходностью, но чаще всего мы обговаривали индивидуальные условия кредитования. Все кредиты имели отсрочку по погашению. Как только проект начинал генерировать прибыль, мы строили график возврата инвестиции: либо зашивали в кредитный договор фиксированную процентную ставку, либо рассчитывали ее по некой формуле от максимальной суммы прибыли за весь период действия договора. Поскольку все-таки мы инвестируем деньги Промсвязьбанка, который входит в банковскую систему страны и контролируется регулятором, у нас нет возможности работать по классической схеме венчурных инвесторов, где одна звездная компания может обеспечить доходность по всему портфелю с учетом 80% неуспешных инвестиций. Нам важно, чтобы Венчурный фонд, как минимум, окупал себя. Думаю, в целом по портфелю количество неуспешных проектов не будет превышать 20%.

— 25 инвестиций за 3,5 года, кажется, по банковским меркам это скромный результат? Обычно кредитный портфель бывает более солидным.

— Если мы говорим о стандартной кредитной фабрике, цифра 25 и, правда может, показаться маленькой. Все банки работают по скоринговой модели, где оценка компании проходит практически в автоматическом режиме. В расчет берется текущее положение дел в бизнесе. Мы работаем с компаниями в проектной логике: то есть смотрим все три составляющие – прошлое (с какими трудностями сталкивался предприниматель, как их преодолевал, какой опыт накопил), настоящее и будущее, пытаемся спрогнозировать, приведет ли предлагаемый проект к кратному увеличению выручки компании. Подобным образом с малым бизнесом в России не работает ни один банк, поскольку эта технология очень дорогостоящая. На рассмотрение каждого проекта уходит два-три месяца, к глубокому анализу бизнеса, отрасли, трендов подключаются профильные специалисты. Иногда приходится изучать бизнес буквально до молекул, разбираться из чего производиться тот или иной продукт, где и как закупается сырье. И, конечно же, особое внимание мы уделяем самому предпринимателю: смотрим, насколько он готов работать над своим бизнесом, оперативно реагировать на нестандартные ситуации, отвечать на рыночные вызовы, удерживать своего клиента, гибко менять модель монетизации.

— Проектный подход – довольно долгий и дорогой процесс, сможет ли банк в итоге окупить эти расходы?

— Задача Фонда – не быть убыточным, а основные бенефиты от этой деятельности мы не оцениваем в деньгах. Для нас это работа на перспективу – мы растим своего клиента, повышаем собственную экспертность, формируем доверие к бренду со стороны малого и среднего бизнеса. В какой-то степени это социальный проект Промсвязьбанка и "ОПОРЫ РОССИИ".

— Сейчас Фонд проходит перезагрузку: из венчурного превращается в инвестиционный, расширяется инвестиционный фокус. Почему банк принял решение изменить концепцию?

— На то у нас две основные причины. Во-первых, желание расти. Мы поработали с молодежным предпринимательством, поняли его сильные и слабые стороны, сформировали четкие инвестиционные критерии и модели вложений. Теперь настало время уделить внимание другим не менее актуальным сегментам клиентов. Во-вторых, необходимость гибко реагировать на изменения условий внешней среды. А они, естественно, стали другими. Самый актуальный вопрос современной экономики России – как развить собственное производство, как эффективно реализовать политику импортозамещения? Для этого нужны новые предприниматели, новые компании, в том числе, малые и средние. Посмотрите на кредитные портфели крупнейших федеральных банков – все сплошь торговля и сервис, производственники занимают, от силы, 5%. Финансировать потоковое производство в большем объеме могут позволить себе либо региональные банки, либо игроки в рамках каких-то программ поддержки. Мы смотрим в будущее уже сегодня, поэтому хотим быть рядом с клиентом, изучить его проблемы, понять, как можем быть ему полезны, какие продукты можем предложить.

— Промтех – отрасль перспективная, но довольно сложная. Какие узкие места удалось обнаружить уже при анализе первых компаний?

— Проблем в производственной сфере, действительно, хватает. Во-первых, это отсутствие сырьевой базы. Когда мы смотрим проекты и доходим до сырья, то видим, что большинство компаний везет материал из-за границы, поскольку в России аналогов либо нет вообще, либо они ненадлежащего качества. Это первый очень большой вызов для всех с учетом нестабильности валютных курсов. С другой стороны, для российских предпринимателей это огромный рынок. Вторая особенность – недостаток отечественных заводов, в принципе: тут либо зарубежные производители, либо осколки советских промышленных гигантов, которым так и не удалось перестроиться на современные технологии. Третья проблема – отсутствие людей, способных быстро построить новое производство. Как правило, у нас есть выходцы с советских заводов, знающие технологию и готовые наладить именно производство, и менеджеры, умеющие продавать, но не знакомые с заводами изнутри. Успех проекта лежит на пересечении этих двух компетенций.

— Ставите ли для себя какие-то ограничения по отраслям: все-таки пошив одежды и производство труб имеют очень разную специфику? Когда планируете объявить первые инвестиции?

— Никаких отраслевых ограничений мы для себя не ставим, это, на мой взгляд, только усложнит и без того непростой процесс отбора компаний. По моим личным ощущениям, больше интересных проектов мы увидим на b2b-рынке. Работа с конечным потребителем потребует от компании определенных вложений в маркетинг, к тому же на рынках товаров народного потребления высокая конкуренция, при таком ассортименте импортных брендов будет сложно поставить на полку новый продукт. Первая сделка Фонда уже в стадии финализации: мы финансируем малый бизнес в литейной отрасли, видим на этом рынке хороший потенциал развития именно небольших компаний.

— С учетом всех особенностей промышленных проектов, какими будут условия работы нового Фонда?

— Однозначно это будет кредит, инвестировать на других условиях мы не готовы, поскольку банк не можем позволить себе участвовать в оперативном управлении предприятием, принимать ежедневные решения по подбору кадров, по постановке задач, контролю, планированию. Мы будем давать рекомендации раз в квартал, и следить за динамикой развития бизнеса. Совершенно точно останется наш проектный подход к отбору объектов инвестирования: всех перспективных предпринимателей мы посмотрим подробно. Для производственников мы готовы предоставлять более длинную отсрочку – вплоть до двух лет, дальше строить индивидуальные графики погашения. Горизонт инвестирования сохранится на прежнем уровне – пять лет. Конечно, на 25% доходности в этой сфере мы не рассчитываем, в договорах будут ставки, которые будут приемлемы для проекта, промышленный бизнес не настолько рентабельный, к тому же важно сохранить высокую мотивацию у самого предпринимателя, не хотелось бы, чтобы ему приходилось отдавать Фонду всю свою маржу.

— Промышленные проекты, как правило, довольно капиталоемкие, сохраниться ли верхняя граница инвестиции в 10 млн?

— Цифра в 10 млн – это наш внутренний ориентир, при необходимости мы можем увеличить эту сумму. Производственным проектам, как правило, требуются гораздо большие вложения, поэтому в этом сегменте мы планируем работать в тесной связке с институтами государственной поддержки: Фондом развития промышленности, МСП Банком, Корпорацией МСП, Фондом развития моногородов, Фондом развития Дальнего Востока и др. Большинство из них дает деньги предпринимателям на условиях софинансирования: на каждый государственный рубль заявитель должен доложить рубль частных инвестиций (собственных или привлеченных). Естественно, когда речь идет о десятках миллионов, небольшим компаниям сложно найти такие средства, поэтому и государственные деньги становятся для них недоступны. Думаю, мы сможем стать тем самым плечом, которое поможет соискателям. Сейчас мы активно обсуждаем возможности сотрудничества с госинститутами, думаю, в будущем мы сможем предоставлять друг другу доступ к собственным pipe-line: они смогут посмотреть наш портфель, а мы их.

— Будет ли докапитализирован Фонд, ведь средний чек инвестиции может повыситься?

— Из первоначальных 300 млн в данный момент мы разместили примерно 35%. Плюс до конца следующего года мы ожидаем возврата средств от портфельных компаний. Если спрос на продукты Фонда сохранится, то это будет хорошим поводом для руководства задуматься о докапитализации.

— Наряду с финансирование Венчурный фонд предлагал портфельным проектам и менторскую поддержку. Будет ли программа наставничества реализована и в области промышленных проектов?

— Менторство оказалось востребованным инструментом в среде предпринимателей, и мы планируем сохранить эту программу и в будущем, но только для молодежного бизнеса. Производственные проекты – более сложная сфера, здесь не так много опытных специалистов. Люди с опытом в промышленности скорее будут востребованы нашими портфельными компаниями как кадры, нежели как внешние советники.

— Еще одно новое направление работы Фонда – финансирование бизнеса по франшизе. Откуда возник интерес к франчайзингу?

— Франчайзинг – выстраданная нами история. Примерно половина проектов, приходивших в Фонд за инвестициями, реализовывалась по франшизе, в текущем портфеле таких сделок девять. Сразу стало понятно, что подобный бизнес требует отдельного изучения, ведь здесь мы имеем дело не только с предпринимателем, но и с франчайзером. Мы смотрели, как франчайзер и франчайзи общаются между собой, как решают спорные вопросы, какие есть неоправданные ожидания с обеих сторон. Для себя мы сделали выводы про франчайзеров: не со всеми есть желание продолжать сотрудничество. Летом у нас была встреча с Российской Ассоциацией Франчайзинга, на которой мы окончательно решили – будем делать специальный кредитный продукт на этом рынке.

— Каким будет этот продукт?

— Мы строим работу на двух постулатах: кредитование франчайзинга – это кредитование франчайзера, а не франчайзи, поскольку заемные деньги помогают первому расширить собственный бренд, географическое присутствие и успешно конкурировать с другими игроками отрасли. Второй важный момент – деньги от Фонда должен получать франчайзи при поручительстве франчайзера. Это, с одной стороны, избавляет головную организацию от необходимости проводить деньги через себя, обслуживать кредит и следить за его возвратом, а, с другой, стимулирует развивать франчайзинговую точку как собственную. В такой логике мы сейчас стартуем с одной компанией, надеюсь, наши гипотезы подтвердятся.

— Фонд будет работать со всеми франчайзерами или планируется составить некий список проверенных партнеров?

— Список, однозначно, будет. Нам важно найти надежные компании, которые будут готовы не на словах, а на деле поддерживать своих франчайзи. Пока на рынке нет желающих поручаться за своих франчайзи. Нет тех, кто готов брать на себя финансовую ответственность, и в случае провала, выкупить точку в собственную сеть, погасить инвестицию Фонда, вывести ее в прибыль с помощью антикризисного управления, а впоследствии, возможно продать новому франчайзи, возможно дороже, чем стартап.

— Измениться ли процедура отбор проектов после перезагрузки Фонда?

— Нет, технологию мы менять не будем, она хорошо зарекомендовала себя. Предприниматель заполняет небольшой чек-лист на нашем сайте, отправляет анкету и несколько стандартных документов: презентацию и верхнеуровневую финансовую модель. С этими материалами в ручном режиме работают наши эксперты, которые позднее запрашивают подробный бизнес-план и более детальную модель монетизации, проводят глубокий анализ отрасли. Если мы видим потенциал проекта, Фонд направляет свое коммерческое предложение. Следующий этап – мониторинг текущего бизнеса соискателя, сотрудники регионального офиса Промсвязьбанка изучают компанию "на местности", проводят финансовый аудит. Затем уже проект выносится на инвестиционный комитет, который и принимает окончательное решение о структуре сделки.

— Какова воронка проектов?

— За 3,5 года мы обработали 5 тысяч заявок, закрыли 25 сделок. Надеемся, что в производственных проектах цифры будут лучше, а качество проектов выше. Все-таки молодежь – это особенный сегмент, да, у них горят глаза, они полны юношеского максимализма, но при этом они очень нестабильны и переменчивы.

— По каким причинам, чаще всего, Фонд отвергал заявки?

— Наверное, в половине случаев причина отказа – финансовая безграмотность. Клиенты, особенно молодые, не утруждают себя старательными расчетами: они не понимают, откуда придет первая выручка, кто их покупатель, какие у него потребности. Сильно страдает бизнес-планирование. Самые частые ошибки – недооценка бюджета проекта: очень радужные ожидания по доходом и, наоборот, заниженные цифры расходов. Были заявки, где соискатели даже не учитывали налоги. Когда мы поправляли их бизнес-модели, становилось очевидно, что бизнес убыточен, и они сами отказывались от этих проектов. Были те, кто не попал в зону интересов инвестора, и обращались не по адресу (например, с социальными или ИТ-проектами). Многие не проходили по доходности: пытались захватить рынок за счет демпинга или переоценивали компетенции собственной команды. Были и те, кто говорил: "Дайте хоть сколько-нибудь", и при бюджете в 40 млн рублей просили 10 млн. Входить в проект без гарантии конечного результата, да и еще по ходу выстраивать коммуникацию с возможными соинвесторами, мы не хотели.

— А были ли случаи, когда проекты не оправдывали ваших надежд уже после сделки?

— У нас есть сделки, где не полетело. У Фонда есть четкая стратегия на этот случай: если клиент отзывчив и применяет наши рекомендации, постоянно ищет новые возможности, проявляет гибкость в управленческих решениях, но все равно не достигает нужного результата, мы готовы поделить с ним понесенные убытки. Но если предприниматель не прислушивался к нашим рекомендациям, не выполнял их и категорически с ними не соглашался, то он берет всю ответственность за отрицательный финансовый результат на себя. Конечно, в планы многих предпринимателей вмешался кризис. Ведь мы смотрели и активно инвестировали в 2013-2014 годах, соответственно, компании планировали в одних, а оперировали уже совершенно в других условиях внешней среды.

— Какие задачи ставит перед собой Фонд на 2017 год?

— Однозначно мы будем обсуждать со всеми институтами господдержки механизм совместного отбора проектов. Опыт в этом деле у нас есть: молодежные компании мы искали в рамках конкурса "Бизнес-успех", проводимого "ОПОРОЙ РОССИИ". Сейчас нам важно понять заказ и спрос на продукты нашего Фонда, до конца годы мы хотим выстроить план региональных отборов производственных проектов совместно с институтами развития. В молодежном направлении мы продолжим работать в штатном режиме. Во франчайзинге надеемся уже до конца этого года закрыть одну-две сделки, и весь 2017 активно искать новых партнеров, рассказывать рынку о нашей программе.

© 2005—2017 Медиахолдинг PrimaMedia