4 октября 2019. Иркутская область и другие регионы СФО издавна славятся богатством своих природных ресурсов. Однако, по словам руководителя мануфактуры "Дикая Сибирь" Александра Деева, в Приангарье используется лишь 10% рынка дикоросов. Поэтому, когда возникла идея создания производства по переработке ягод, то как таковых конкурентов у компании не было. Сейчас портфель "Дикой Сибири" насчитывает три базовых продукта, которые намерены продавать не только по России, но и за рубежом. Также компания выпускает сувенирную продукцию. В производстве "Дикой Сибири" используются только сибирские ягоды от Урала и до Тихого океана. В течение 10 лет предприятие планирует выйти на 1 тысячу наименований продукции и выручку более 1 млрд рублей в год. В интервью корр. ИА IrkutskMedia Александр Деев рассказал о становлении мануфактуры, основных конкурентных преимуществах компании, выборе поставщиков продукции, а также дал совет начинающим предпринимателям.
— Александр, сколько вы уже работаете на рынке? Чем занимается ваша мануфактура? Как возникла идея создания такого бизнеса?
— 15 октября будет год, как мы презентовали свою первую продукцию – брусничное и клюквенное пюре из дикой ягоды в банках по 1 кг. Продукция создавалась для рынка иркутских ресторанов, кафе, отелей, а также для местных жителей, которые не могут позволить себе отправиться в лес для сбора дикоросов в виду занятости. Позже мы также запустили в производство маленькие десертные сувенирные баночки. В январе 2019 года начался выпуск подарочных наборов "Дикой Сибири" и уже в мае — современных наборов для чайных церемоний. Сейчас ассортимент продукции вырос до 30-ти наименований. Мы не планируем останавливаться на достигнутом. Сейчас у нас готовится еще порядка 18-ти видов продукции.
— В чем особенность той продуктовой линейке, которую производит ваша мануфактура?
— Особенность сибирской ягоды в том, что она вынуждена расти в экстремальный условиях для нашего резко континентального климата и благодаря этому вбирает в себя много полезных веществ и может сохраняться долгое время. Птицы едят ее и зимой, и весной, хотя она уже была спелой в сентябре. Наши сибирские ягоды кислые на вкус из-за органических кислот, содержащихся внутри. Если, например, сравнивать сибирскую чернику с африканской, то последняя не будет такой кислой, а будет приторно сладкой, но не такой вкусной, как наша. Потому что есть сахар и кислоты. Например, бензойная кислота. В бруснике она содержится в большом количестве. Это естественный консервант. Он позволяет бруснике сохраняться до весны, ее можно собирать даже весной и употреблять в пищу. В рябине, например, выделили первый сорбат калия. Это тоже консервант. Но он присутствует в облепихе в натуральном виде. И помимо органических кислот в сибирских ягодах есть различные антиоксиданты, которые помогают продлевать молодость. В производстве нашей продукции используются только сибирские ягоды от Урала и до Тихого океана. Ее мы закупаем у заготовительных предприятий, либо у населения.
Базовые ягоды в нашем производстве – брусника, черника, клюква и облепиха. Сейчас мы добавляем черную смородину, голубику, жимолость, лесную клубнику, землянику и малину. Черника и клюква имеют большие шансы экспортного потенциала. Это мировые бренды ягод. Остальные — не так раскручены в мировых масштабах и в основном ориентированы на локальные рынки. Всего в лесах РФ произрастает около 33-х видов диких ягод. Скоро большинство будет в нашем ассортименте.
Продукция компании "Дикая Сибирь". Фото: из архива Александра Деева
— Рентабелен ли бизнес сейчас? Спустя какое время наступила точка безубыточности предприятия?
— Сейчас у нас идет сбалансированный портфель продукции. Небольшой кризис был в марте 2019 года. Тогда нашу уже готовую продукцию мы не успели вывести на потребительские рынки. Шло согласование договоров, проводился маркетинг, рекламная кампания. Это все занимает время. Тогда в январе мы увидели, что продажи идут не очень, а в феврале начали менять свою стратегию продаж. Вывели на рынок замороженную ягоду, начали конкурировать уже с заморозкой и продукцию начали активно покупать.
Сейчас портфель "Дикой Сибири" насчитывает три таких базовых продукта: сырье — замороженные ягоды, полуфабрикаты для отелей, ресторанов и баров, и кафе — большие килограммовые банки пюре и сладких сиропов из ягод. Сиропы можно разводить и получать вкусный и полезный напиток их натуральных ягод. Также мы выпускаем сувенирную продукцию, которую можно подарить Vip-гостям, туристам, сотрудникам различных компаний. Таким образом у нас получается сбалансированный пакет, выручка идет и мы в прибыли.
Сейчас уже начался возврат инвестиций. Мы видим, как меняется маржинальность продукции, то есть самая минимальная наценка получается на замороженной ягоде, самая большая — на сувенирах. Но на продаже только сувенирной продукции компания долго не продержится. Поэтому мы стараемся оказывать полный комплекс услуг: от реализации больших оптовых товаров – до маленьких баночек в 35 г.
— Есть ли у предприятия конкуренты в Иркутской области? Использовали ли они черный пиар или какой-то рейдерский захват к вашей компании?
— Чтобы избежать конкуренции, в том числе недобросовестной, мы полностью продумали с чего будет стартовать наш проект, а также какой продуктовый портфель мы представим. Оказалось,что на нашем рынке нет подобных компаний. Например, охлажденное пюре в стране никто не производит. Есть подобные предприятия на Украине, но у них другой канал продвижения. Мы преподносим нашу продукцию как деликатес, а они как здоровое питание. Наши основные конкуренты не местные. Максимум, что у нас делали — протертую с сахаром ягоду и варенье. Мы такую продукцию не производим. Зачем делать то же самое?
Я не скажу, что мы сталкиваемся с местной конкуренцией, у нас наоборот, происходит кооперация. Часть производственных процессов мы можем заказать у наших партнеров, например, высушить ягоду. Мы больше за кооперацию, а не за конкуренцию. Что касается ягоды. В Иркутской области ее не собирают для производственных целей. Когда мы заходили на рынок с замороженными ягодами, он был пустой.
— Какие главные конкурентные преимущества "Дикой Сибири" можете выделить?
— Во-первых, я строго слежу за тем, чтобы на предприятии использовалась только локальная сибирская ягода. Не раз возникали случаи, когда приходилось останавливать производство, поскольку приходила не местная ягода. И это уже фактор доверия к компании. Во-вторых, мы открыты. К нам можно прийти и ознакомиться со всеми этапами производства. Мы покажем сырье и готовую к отгрузке продукцию. Несколько таких экскурсий уже проводилось. У нас небольшое производство, но все организовано. Чисто и эффективно. Наша основная ценность — защита леса. Я также возглавляю ассоциацию "Дикоросы". Там мы занимаемся природоохранными проектами, борьбой с пожарами и их профилактикой. Эти ценности по защите, охране леса мы передаем, в том числе, и лесопользователям, которые работают далеко в глубинке. В эти программы мы вкладываем и средства, чтобы как можно больше людей вовлекались в природоохранную деятельность.
Выполняем мы и социальную функцию, стараемся дать людям немного больше денег за ягоду, чем то, что они могли заработать раньше. Не для того, чтобы у них перекупить то, что они уже собрали, а для того, чтобы они посчитали свою выгоду и потом заготовили больше и заработали больше. Наш специализированный автомобиль системно ездит по населенным пунктам региона, чтобы приобрести ягоду у местного населения.
— Цены на ягоду вы сами устанавливаете или местные жители сами предлагают?
— И то, и другое. Есть предложения, которые дает наше предприятие, есть предложения, за которые люди готовы отдавать. Но здесь нужно понимать, что мы не сможем дать цену такую же, как на розничном рынке, где человеку нужно собрать несколько ведер, приехать на торговую точку, заплатить за аренду и за дорогу, продавать ягоду в течение дня и при этом "биться" с конкурентами, приехавшими из других населенных пунктов. Мы даем цену ниже рыночной, но такую, которая позволит людям заработать больше. Например, человек один день собирает ягоду, а второй день продает. Вот у него есть 100 кг ягоды, он ее продал по 250 рублей, получил 25 тысяч рублей выручки. Если он знает, что мы купим у него ягоду по 200 рублей, то вместо одного дня он соберет ее за два дня по 100 кг и у него будет уже 40 тысяч рублей выручки. Получается чистой прибыли он получит на 15 тысяч рублей больше. И при этом ему не нужно будет менять род деятельности. 50 рублей разница, а человек за два дня все равно больше заработает. Мы стараемся людям это донести. И таких глубинных моментов много.
— Расскажите подробнее о рабочем процессе. Где и как собирается ягода, как выбираются поставщики, проходит проверка качества и переработка в готовый продукт? Сколько человек задействованы в работе?
— Сейчас у нас работает до 13-ти человек на производстве и в продаже. В среднем это 10 постоянных специалистов. Эта цифра растет, как и объемы заготавливаемой продукции. Со всеми поставщиками мы работаем открыто. В течение двухминутного разговора я могу четко определить хорошо ли заготовитель работает или нет, кто владеет ягодой или перекупает ее. И конечно, мы выбираем людей, которые действительно показывают результат.
Вот, например, в Тулуне произошло наводнение, люди в стрессе, но все равно привозят нам ягоду. Это надежные ребята, которые готовы сами приехать к нам в Иркутск. Они собрали ягоду, перебрали ее, привезли к нам на сборочный терминал, и этого достаточно, чтобы понять, что партнер надежный. После этого они сразу получают оплату за товар. Но есть и другие случаи. Из Амурской области нам обещали привезти 10 тонн брусники. Но они ждали когда к ним приедет наш представитель. Фотографии они не могли отправить и предлагали забрать немного давленную ягоду. И начались такие "качели". Мы отказались от такого объема. А потом выяснилось, что они перепродавцы, не владеют ни сырьем, ни базой, ни тарой, чтобы привезти ягоду. И таких примеров достаточно.
Наш принцип работы с партнерами — долгосрочная перспектива. И люди, которые станут с нами работать понимают нашу надежность. Это большие инвестиции в человеческий капитал, очень много людей будут задействованы в поставке продукции. И правила простые – открытость и польза. И мы готовы платить за это благо, которое наши партнеры вложили в продукт, в тару, в финансовые условия.
— Как происходит переработка ягоды в готовый продукт?
— Ягода морозится до востребования. По техническим условиям продукт может храниться два года. В течение этого времени можно делать из ягоды пюре. При этом срок годности такого продукта составляет около шести месяцев. Оно хранится за счет своих собственных свойств и природных консервантов.
Также ягоду мы перетираем, либо измельчаем. Готовый продукт пастеризуем, фасуем в большие килограммовые банки и в маленькие баночки соответственно вручную или полуавтоматическим способом.
У нас небольшое производство, 60 квадратных метров, но мы постепенно наращиваем объемы и подключаем сторонние силы, чтобы часть производственной цепочки выполнялась как услуга.
— Как проходит контроль качества ягоды?
— Обязательно визуальный контроль. Выборочно проверяем. Если большую партию привозят, открываем мешки. Постоянно набираем партнеров, узнаем историю их надежности.
Ягодное пюре. Фото: из архива Александра Деева
— Какая упаковка используется в производстве "Дикой Сибири"?
— Мы производим продукцию из экологически чистого сырья и максимально заинтересованы в том, чтобы у нас была экологически чистая упаковка. Не всегда это получается, но 70% наших продуктов так и упакованы.
В наших подарочных наборах используются стеклянная баночка, бумажная этикетка и металлическая крышка. В упаковке сиропов — стекло, металл и резина.
Сейчас мы думаем насчет запуска фасованных замороженных ягод по 300 г для населения, чтобы они могли сварить дома какой-то напиток или испечь пирог. В этой продукции планируется использование бумажной упаковки с тонкой полиэтиленовой пленкой.
— Какова география поставок продукции "Дикая Сибирь"? Планирует ли мануфактура географически и производственно расширяться?
— В октябре мы планируем участвовать в большой немецкой выставке в Кёльне (16+). Будем угощать немцев брусникой, черникой, клюквой, облепихой и голубикой. Сейчас как раз переводим этикетку на немецкий. Намерены выйти на европейский рынок, рынки Гонконга и Сингапура. Там самые требовательные покупатели, которым мы планируем поставлять нашу натуральную продукцию. Также хотим работать с Японией, США, Израилем. Пока в нашем списке порядка 10-ти стран.
По России активно развиваем дилерскую сеть. Сейчас находимся на стадии подписания контрактов с крупными аптечными сетями. Заходим на те полки, где находится премиальная ЗОЖ-продукция. Кроме того, будем сертифицировать наши товары как диетическое питание, питание для детей. В ближайшие два-три года, думаю, расширять производство.
— Вы постоянно участвуете в различных выставках и форумах? Какой положительный эффект оказывают такие мероприятия на компанию?
— Нам интересно получать обратную связь от аудитории. Любое приглашение на мероприятие, интервью — это поддержка нашего дела. И, пожалуй, нам этого достаточно на данный момент. Я не скажу, что это приносит большой экономический эффект, поскольку многие форумы, в основном, не целевые и не пересекаются с родом нашей деятельности. Но нам важна их поддержка, чтобы быть уверенными, но на внешних рынках мы также будем востребованы.
— Какие каналы продвижения своей продукции вы в основном используете?
— Мы тестировали несколько каналов, они все рабочие. Это "сарафанное радио", точечное продвижение через торговых представителей, дистрибьюторов. Мы видим, что нашей продукцией начали пользоваться иркутские рестораны. Также в продвижении используем социальные сети, интернет. Сейчас выходим на контракт с крупной аптечной сетью.
Мы также запустили сайт на пяти языках. Это конечно экспортная история. Нам нужно научиться часть продукции оставлять у себя в стране и регионе, поэтому наши большие килограммовые банки мы не продаем за рубеж. Но маленькие баночки мы можем экспортировать по всему миру.
— Как развивается рынок дикоросов в Иркутской области и России? С какими проблемами приходится сталкиваться?
— Рынок дикоросов в Иркутской области развивается на 10% от своего потенциала. Это даже при тех усилиях, которые мы прикладываем. Думаю, что реальные результаты мы увидим через семь лет. Сейчас в Иркутской области у нас все напоминает павильончик на маленьком рынке. Есть многие города и регионы, где это выглядит как отрасль, например, Томская область. Там работают ведущие предприятия, которые перерабатывают орехи, ягоды, пихтовую лапку. Это очень большие компании относительно того, что есть у нас в Иркутске. Их отрасль составляет 1,7 млрд рублей, а у нас не больше 100-200 млн. Но если смотреть по лесным угодьям, Иркутская область в четыре раза больше Томской. И у нас гораздо больший сырьевой потенциал. Но так сложилось, что исторически в регионе больше охотились на соболя, чем собирали ягоду. Но сейчас такое количество людей не может кормиться только этой деятельностью. Кроме того, за последние 100 лет население Приангарья за счет индустриализации увеличилось на 1,5 млн человек. В 90-е, многие заводы закрылись, что людям делать? Рубить лес? Альтернативу ведь никто не предлагал. Поэтому предлагаем ее мы. Но нужно понимать — если люди будут собирать не 1 тысячу тонн дикоросов, а 10 тысяч в целом, то их нужно будет куда-то сбывать. Этим мы также занимаемся.
Набор для чайных церемоний. Фото: из архива Александра Деева
— Налажено ли у "Дикой Сибири" взаимодействие с региональными и федеральными властями. Получаете ли вы какие-то гранты и субсидии? И как обстоят дела с контролирующими органами?
— С контролирующими органами пока все тихо, нашей компании еще не исполнилось трех лет и выручка небольшая, но скорее всего в ближайшее время это знакомство нам еще предстоит. С региональными и федеральными властями отношения налаживаются, и они достаточно конструктивные. Например, в Усольском районе мы реализуем совместный проект — создаем отрасль заготовки дикоросов в Сибири. Наши еженедельные поездки в Тальяны, в Раздолье Усольского района тому подтверждение. Наша машина периодически закупает у населения ягоду. И это при информационной поддержке местных властей. Также нам помогает Агентство инвестиционного развития Иркутской области, которое как раз и объединило нас с Усольский районом. Некоммерческая организация постоянно помогает нам в продвижении продукции. Поддержка от органов власти всех уровней в регионе находится на очень высоком уровне, хотя мы этого даже не ожидали. Госдума постоянно приглашает нас на участие в форумах. Мы постоянно на связи с комитетом по природным ресурсам Госдумы, поскольку также ждем изменений в законодательстве в части заготовки дикоросов. Новый проект закона позволит людям сдавать свою продукцию в более широком масштабе.
В прошлом году мы получили поддержку администрации Иркутска в виде субсидии в 300 тысяч рублей на возмещение затрат при закупке технологического оборудования. То есть, диспергатор стоил 800 тысяч рублей. Часть денег от мэрии города мы получили на его компенсацию, но в течение года мы должны оплатить 400 тысяч рублей налогов. Произошла такая оптимизация. Думаю, что государство должно активно поддерживать предприятия и финансово, и управленчески, и методически. Особенно, если это касается сельского хозяяйства.
— Какие у мануфактуры дальнейшие планы?
— В течение 10 лет мы планируем выйти на 1 тысячу наименований продукции и выручку более 1 млрд рублей, но думаю, этой планки мы сможем достигнуть даже раньше. Также ставим задачу создания высокотехнологичных продуктов. Например, выделить из черники антиоксиданты, которые могут быть полезны для зрения. Я фармацевт по профильному образованию и поэтому ставлю цель перейти еще дальше к глубокой переработке и бороться с лидерами мировых рынков в этой отрасли. То есть, чем больше продукции ты создаешь и правильно упаковываешь, тем больше, как предприниматель, получаешь удовольствия от своего дела. Я имею ввиду современных предпринимателей, которые нацелены не только на прибыль. Жизнь она одна, и нужно быть максимально полезным в ней, а не просто пришел, взял денег и исчез.
— Планируете сотрудничество с магазинами правильного питания?
— Да, конечно. Но пока наш бюджет на продвижение ограничен, поэтому с такими магазинами мы работаем по остаточному принципу. К тому же в нашем понимании, такие торговые точки, видя наш продукт, должны четко понимать в чем его преимущество. Даже сейчас крупные аптечные сети на Дальнем Востоке говорят: "Вау, здоровое питание, давайте ваши баночки для туристов и ЗОЖников". И торопят нас контрактом. Но все-таки основная задача – максимально эффективно и быстро найти общих по духу партнеров, это самое важное. Вы можете вывернуться наизнанку, рассказать про этот продукт, а у людей, которые вроде бы за здоровое питание и ЗОЖ, нет понимания этой концепции. Они лучше будут арахисовую пасту, от которой можно потолстеть в два раза, продвигать как здоровый образ жизни, чем реальный ЗОЖ.
— Какой совет можете дать молодым предпринимателям?
— Сегодня я бы дал такой совет: не слушайте никаких советов, а делайте продукт, который должен быть лучшим. Если вас поймали, например, на том, что он не лучший, поднимайте его, чтоб он стал лучшим. Больше никого не слушайте.
Автор материала - Наталия Раткевич.