2020-й год в России не случайно объявлен годом предпринимательства. Сегодня развитие сектора малого и среднего бизнеса — одна из наиболее приоритетных национальных задач. Подавляющее число россиян (89%*) относятся к предпринимательству положительно, считая его доходным и престижным. Каждый третий** (51% из них младше 35 лет) хотел бы иметь свое дело, но среди главных барьеров: отсутствие стартового капитала, конкуренция на рынке и нехватка знаний. В интервью ИА IrkutskMedia вице-президент Herbalife Nutrition в странах СНГ, Балтии, Украине, Монголии и Израиле Ирина Силина рассказала о том, бывают ли простые пути в таком сложном вопросе, как открытие собственного бизнеса, а также как в этом может помочь Herbalife Nutrition, компания прямых продаж, мировой эксперт в области сбалансированного питания.
— Ирина, вы — руководитель большой международной корпорации, у наших читателей может возникнуть вопрос, при чем тут частное предпринимательство.
— Да, здесь нужно внести ясность. Herbalife Nutrition является компанией прямых продаж, а значит реализует свою продукцию через сеть своих дистрибьюторов — Независимых Партнеров. То есть каждый из них — индивидуальный предприниматель, который ведет собственный бизнес под крылом большого бренда. Независимые Партнеры сами создают и разрабатывают свой круг клиентов, а мы как компания предоставляем им качественную продукцию, помогаем с обучением, маркетинговой поддержкой, организацией мероприятий и логистикой.
— Скажем прямо, в нашей стране у потребителей не очень хорошее мнение о компаниях прямых продаж. Объясните, с чем это связано?
— Если на Западе первые компании прямых продаж появились еще в конце 19-го столетия, то у нас о них узнали только лишь в турбулентные 90-е. Тогда многое искажалось, да и потребительское сознание, сформированное десятилетиями плановой советской экономики, не было готово воспринять бизнес, где основной движущей силой выступают не классическая реклама и розничная сеть, а дистрибьюторы. Поэтому, в первую очередь, мы имеем дело с элементарным незнанием того, что из себя представляют прямые продажи как бизнес-модель.
Более того, зачастую люди не понимают ту дополнительную ценность, которую в нашем случае клиент получает вместе с продукцией. А ценность эта заключается в сервисе, который предоставляет наш Независимый Партнер. Заниматься в фитнес-центре самостоятельно или под руководством инструктора — две большие разницы. Данная аналогия в полной мере применима и к нашей индустрии. Перейти на сбалансированное питание и поменять свой образ жизни — все это, конечно, можно пытаться делать в одиночку. Но практика показывает, что намного проще и эффективнее достигать поставленных целей под контролем опытного консультанта, а также в кругу единомышленников. Наши Независимые Партнеры и выступают в роли таких консультантов, а в Клубах ЗОЖ***, которые они ведут, формируются круг общения и среда, которые повышает мотивацию к достижению цели.
Большинство наших Независимых Партнеров сами прошли путь клиента и поэтому как никто другой понимают потребности тех, кто решил встать на путь сбалансированного питания и активного образа жизни. Они проводят персональные консультации, составляют индивидуальный план питания и контролируют его выполнение, помогают клиенту с постановкой целей, оказывают мотивационную поддержку и находятся в контакте с ним 24/7.
— Если основная задача Независимого Партнера — это общение с клиентом, значит ли это, что в таком бизнесе экстраверты более успешны, чем интроверты?
— Думаю, в бизнесе не имеет значения, интроверт ты или экстраверт. Намного важнее, любишь ли ты свое дело и людей, готов ли ты уделять их все свое время, помогать раскрывать свой внутренний потенциал, менять привычки и радоваться вместе с ними их победам. Выбор слов — это уже вопрос навыка, а навык при желании и системной тренировке всегда можно развить. У нас много примеров Независимых Партнеров, которые в начале своего пути не знали, как начать разговор с клиентом, а сейчас они делятся своими секрета успеха с другими, выступая на сцене многотысячных залов, а теперь еще и на не менее масштабных онлайн-конференциях.
— Кстати, об онлайн-форматах. Для многих компаний в этом году они стали вынужденным решением. Как бизнес-модель Herbalife Nutriton приспособилась к ситуации?
— Мы не просто приспособились, мы совершили настоящую онлайн-трансформацию бизнеса, увидев в этом колоссальные новые возможности. Всего полгода потребовалось на то, чтобы поставить на диджитал-рельсы большую часть бизнес-процессов. Начиная с марта все обучающие и мотивационные тренинги и школы для Независимых Партнеров проводились исключительно онлайн. В таком формате у нас прошло более 700 мероприятий, и они собрали более 150 тысяч участников. В офлайн формате мы бы просто физически не смогли организовать столько мероприятий с таким огромным охватом и, к тому же, в такой короткий промежуток времени.
Практически все бизнес-инструменты, включая те, которыми пользуются Независимые Партнеры в ежедневной работе с клиентами, сейчас диджитализированы. Марафоны стройности, совместные тренировки, посещение клубов ЗОЖ, мастер-классы, выступления экспертов, обучение, заказы, техническая поддержка — все теперь доступно онлайн, и этим можно пользоваться не выходя из дома.
— Стать Независимым Партнером Herbalife Nutrition может каждый?
— Абсолютно. У нас нет каких-либо требований или ограничений на старте. Среди наших Независимых Партнеров люди с разным социальным профилем: бывшие преподаватели, врачи, музыканты, военные, вчерашние студенты, мамы в декрете, пенсионеры, люди с высшим образованием и без него. Мы открыты для всех. В последние годы становится все больше молодежи. Есть те, кто приходит исключительно за дополнительным доходом, но много и тех, кто сделал свой бизнес в Herbalife Nutrition — делом всей жизни.
Больших успехов достигают те Независимые Партнеры, кто проходит путь клиента. Этот опыт помогает им лучше понимать, что нужно потребителю, как работает продукт. Важно искреннее желание помогать другим, вести их за собой и готовность обучаться. Независимые Партнеры, которые серьезно настроены на развитие бизнеса, должны думать о построении своей организации, что подразумевает привлечение новых Независимых Партнеров и их постоянный коучинг. Они должны выстроить систему коммуникации и обучения в своей организации, быть для нижестоящих Партнеров лидером и ролевой моделью. Для этого приходится самим постоянно расти и совершенствоваться.
Некоторые организации насчитывают десятки, сотни и тысячи людей, то есть управление такой системой можно сравнить с управлением большой компанией. Работы, конечно, много, но она интересная, мотивирующая и доходы соответствующие. Стать Независимым Партнером может каждый, но не каждый этого может захотеть. Есть просто лояльные клиенты, которые любят наши продукты и хотят их приобретать со скидкой. Специально для таких в августе этого года мы запустили программу Привилегированного клиента. Мы рассчитываем, что она даст второе дыхание бизнесу, по крайней мере в странах, где подобная инициатива уже была запущена, — мы видели взрывной рост по ключевым показателям. Но люди меняются, меняются их жизненные обстоятельства, и, если в какой-то момент Привилегированный клиент захочет стать Независимым Партнером и строить свою организацию, то для него открыты все дороги.
— В чем главный плюс открытия своего бизнеса в рамках компании прямых продаж?
— Главный плюс — это минимальные финансовые риски и вложения. Будущих предпринимателей больше всего волнует стартовый капитал. Каким бы малым бизнес ни был, для начинающего предпринимателя сумма первоначального вложения всегда ощутима. Ее нужно где-то занять или скопить. В сфере прямых продаж разработку и производство продукции, лицензирование и контроль качества, а также все сопутствующие логистические расходы на себя берет компания. Чтобы стать Независимым Партнером, нужно подписать с компанией контракт, пройти регистрацию и приобрести стартовый пакет — на все это вы потратите не больше 3 тысяч рублей. После чего Независимый Партнер может уже приобретать продукцию со скидкой и работать с клиентами. При этом он не будет чувствовать себя "брошенным", рядом с ним всегда его спонсор — вышестоящий опытный Независимый Партнер — который вовремя подскажет, поправит и научит всему необходимому. Бывают ситуации, когда дело по какой-то причине не пошло, или человек передумал заниматься прямыми продажами, в этом случае Независимый Партнер может вернуть нереализованную продукцию и получить до 90% ее стоимости.
— Вы не единственный представитель модели прямых продаж на рынке, как не ошибиться с выбором компании?
— Самое простое, что можно сделать, это проверить, входит ли компания в Ассоциацию Прямых Продаж (АПП). Членство в этой организации является гарантией этичного поведения компании на рынке. АПП защищает потребителей, рассматривает претензии, информирует о мошеннических схемах, взаимодействует с государственными органами и потребительскими организациями. Основной инструмент Ассоциации — ее Кодекс, в котором прописаны правила этичного ведения бизнеса. Соблюдения положений Кодекса — это обязательное условие членства в АПП, и далеко не все компании готовы ему следовать. Herbalife Nutrition давно входит в АПП во многих странах, в том числе, и в России.
Второй критерий — как долго и насколько успешно компания работает на рынке. В этом году Herbalife Nutrition отмечает свое 40-летие в мире и 25 лет в России. Бизнес стабильно растет, а во втором квартале компания вышла на двузначные показатели роста в мире. Наши продукты получают престижные награды, такие как "Товар года". Среди наших бренд амбассадоров спортсмены с мировым именем: Криштиану Роналду и Алексей Ягудин с Татьяной Тотьмяниной.
— Исследования АПП говорят, что девять из 10-ти дистрибьюторов в прямых продажах — женщины. Почему такой большой перевес?
— Да, это так, и в Herbalife Nutrition статистика похожа, большая часть Независимых Партнеров — женщины. Во-первых, они внимательнее относятся к своему питанию и к питанию всей семьи. Во-вторых, женщины ищут в предпринимательстве возможность заниматься чем-то, что их вдохновляет. Herbalife Nutrition провела в этом году исследование, которое показало, что основная причина, почему россиянки хотели бы начать свой бизнес, — это желание заниматься любимым делом. Даже перспектива заработка для них уходит на второй план. К тому же в прямых продажах вы можете работать из дома, составлять удобный для себя график и гармонично сочетать работу и время для себя и семьи, что для любой женщины очень важно.
— Что конкретно Herbalife Nutrition делает для того, чтобы ее Независимые Партнеры успешно росли и развивались?
— По большому счету наших Партнеров привлекает и удерживает в бизнесе три вещи. Во-первых, это качественные продукты. Во-вторых, конкурентный План Продаж и Маркетинга, иными словами доход, который они могут получить. И третье, очень важное, это мотивирующие истории успеха. Если говорить о продуктах, то наш ассортимент постоянно расширяется. Сегодня он включает высококачественные продукты сбалансированного питания. Также в нашем продуктовом портфеле представлены БАДы, спортивные напитки, средства для ухода за кожей и волосами. Ежегодно мы запускаем новинки. В 2020-м, помимо протеиновых мини-батончиков, которые являются сбалансированной альтернативой калорийным десертам, мы выпустили новый вкус легендарной линейки протеинового коктейля Формула 1 — Куриный крем-суп. Почему легендарной? Потому что именно с этого коктейля 40 лет назад началась история компании.
Что касается Плана Продаж и Маркетинга, то он у нас один из самых конкурентных на рынке, потому что компания предлагает выгодные условия сотрудничества, направляю большую часть вырученной прибыли на поощрение Независимых Партнеров. Ну и, конечно же, истории успеха. Не придуманные, а самые что ни на есть настоящие, из жизни. Этот год как никогда богат на них. По сравнению с предыдущим, у нас в 2 раза больше Независимых Партнеров, которые квалифицировались в элитную команду. Это те, кто уже осознанно и успешно строят свою организацию. Если они смогли, то смогу и я — так думают многие новички, глядя на тех, кто поднялся на качественно новую, лидерскую ступень в бизнесе. Кроме того, дистрибьютором номер 1 Herbalife Nutrition в мире стал представитель из русскоговорящего региона. Конечно, такие примеры вдохновляют и окрыляют.
— Как определиться, нужно ли тебе открывать свое дело или нет?
— Не попробуешь, не поймешь. Я всегда говорю, лучше что-то сделать и пожалеть, чем жалеть о том, что даже и не попытался. Если есть огромное желание начать бизнес — начинайте. Самый простой путь сделать это и избежать серьезных ошибок и финансовых рисков, — попробовать себя в прямых продажах под крылом ответственной компании. А вот уже насколько вы будете успешны, зависит исключительно от вас, вашего упорства, трудолюбия, способности развиваться и развивать других.
*По данным ВЦИОМ, 2019.
**По данным НАФИ, 2019.
***Возрастное ограничение: для лиц старше 18 лет.
Справка: Для получения дополнительной информации о возможных доходах Независимых Партнеров обратитесь к Ежегодному отчету о среднем уровне вознаграждений, выплачиваемых Herbalife Nutrition, опубликованному на сайтах www.Herbalife.com и www.MyHerbalife.com". Построение розничного бизнеса, который мог бы обеспечивать озвученный уровень дохода, занимает продолжительное время; деятельность Независимых Партнеров по обучению и поддержке других Независимых Партнеров в качестве Спонсора является их личным выбором и ведет к получению комиссионных и других видов вознаграждений, которые являются частью их доходов.
